ยี่สิบปีที่เราได้ขายวัสดุก่อสร้างมานั้น ทางวีไลน์ได้สังเกตการณ์ทำงานของร้านขายและโรงงานผลิตวัสดุก่อสร้างหลายแห่ง ปัญหาเหล่านี้คือสิ่งที่ร้านค้าแต่ละที่ยังทำผิดซ้ำไปซ้ำมา ซึ่งทำให้ทางร้านเสียโอกาส เงิน และ ประสิทธิภาพในการทำงานเป็นอย่างมาก หากยังทำสิ่งเหล่านี้ต่อไปแล้วละก็ โอกาสที่จะ ‘เจ๊ง’ มีเยอะมาก
1. การขายที่ไม่เชื่อมโยงกับการตลาด
หลายบริษัทที่เราทำงานด้วยจะชอบให้อำนาจในการตัดสินใจฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาดมากกว่า ไม่ว่าที่ไหนก็จะต้องมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่จะดีกว่าเสมอ
บริษัทที่เซลล์เป็นใหญ่ส่วนมากจะคิดว่าการตลาดแบบแผนกศิลปะ พนักงานขายอาจจะคิดว่าฝ่ายการตลาดมีหน้าที่ผลิต ‘วิธีการขาย’ ใหม่ๆให้พวกเซลล์ หากลูกค้าขอร้องหรืออยากได้อะไรจากการตลาด เซลล์ก็จะพูดแค่ว่า ‘ได้เสมอ’ และหากแบรนด์หรือวิธีการตลาดอื่นๆมาทำให้เซลล์ขายไม่ได้ มันก็คงไม่สำคัญเท่าไรหรอก ไม่ต้องไปทำตามก็ได้
หากการตลาดเป็นใหญ่ ปัญหาทุกอย่างในบริษัทก็จะมาตกอยู่ที่เซลล์ หากขายไม่ได้ปัญหาน่าจะอยู่ที่ว่าฝ่ายขายทำงานไม่ได้เรื่องเอง ฝ่ายการตลาดส่วนมากจะไม่ค่อยได้เข้าไปดูพื้นที่ขายมากเท่าที่ควรจนบางครั้งจะเข้าใจตลาดได้น้อยกว่าเซลล์นั่นเอง
แน่นอนว่าฝ่ายขายและการตลาดนั้นควรจะทำงานด้วยกันเพื่อที่ให้สร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับบริษัท ฝ่ายการตลาดที่ดีควรจะไปออกสนามพร้อมกับฝ่ายขายเพื่อที่จะเก็บข้อมูลและพูดคุยกับลูกค้าให้มากขึ้น ในทางกลับกันฝ่ายขายควรจะมีคำแนะนำให้กับฝ่ายการตลาดเสมอ และคำแนะนำนั้นฝ่ายการตลาดควรจะรับไปพิจารนาอย่างจริงจังด้วย
ฝ่ายขายควรที่จะนำเสนอปัญหาในการขายมาพูดคุยกับฝ่ายการตลาดแทนที่จะขอให้การตลาดแก้ปัญหาให้ทันที ให้ฝ่ายการตลาดลองดูปัญหาของฝ่ายขายจากอีกมุมมองหนึ่งและเสนอวิธีแก้จากมุมมองที่แตกต่าง บริษัทขนาดเล็กอาจจะไม่ได้มีฝ่ายการตลาดที่สามารถแก้ปัญหาให้เซลล์ได้ ซึ่งในกรณีนั้นเราก็ควรที่จะ ‘เพิ่มพลัง’ ให้ฝ่ายการตลาด อาจจะด้วยการชายแผนกหรือการจ้างเอเจนซี่มาช่วยก็ได้
2. เปลี่ยนไม่ได้เพราะ ‘เราทำอย่างนี้มาตลอด’
หลายบริษัทเริ่มวางแผนการตลาดของตัวเองจากสิ่งที่เคยทำมาในปีที่ผ่านมา และงบที่เหลือค่อยเอามาทำอะไรใหม่ๆแทน
วิธีที่ดีกว่าก็คือการวางงบการตลาดขึ้นมาจากศูนย์และถามตัวเองทุกครั้งว่า ‘ทำแบบนี้แล้วจะช่วยให้บริษัทดีขึ้นมั้ย’ หากคุณไม่ได้ทำอะไรเหมือนเดิมทุกอย่างเช่นการไปออกงานเทรดโชว์หรือทำแคตตาล็อกราคาใหม่ๆ คุณจะใช้เงินค่าการตลาดให้มันดีขึ้นได้ไหม
วิธีถัดมาก็คือการหาวิธีก้าวข้ามผ่าน ‘แรงต่อต้าน’ ในบริษัทจากการทำอะไรใหม่ๆ คุณจะได้ยินว่า ‘ก็เราทำแบบนี้มาตลอด เราก็ควรที่จะทำแบบนี้ต่อไป’ อยู่เรื่อยๆ วิธีแก้ที่ดีที่สุดก็คือการหาผู้บริหารที่สามารถสนับสนุนพนักงานที่สามารถนำเสนอแบบแผนงานใหม่ๆเสมอ
แน่นอนว่าการรับฟังและทำตามทุกความคิดเพียงแค่ใครบางคนคิดว่า ‘มันเป็นไอเดียที่ดี’ นั้นก็แย่พอๆกัน สิ่งที่ผู้บริหารควรจะทำก็คือคิดวิเคราะห์ดูว่าสิ่งที่กำลังจะทำอยู่นั้น ช่วยในการทำตามเป้าหมายหรือเปล่า และ จะวัดผลอย่างไร
3. โฟกัสที่คู่แข่งมากกว่าลูกค้า
จากประสบการณ์ทำงานที่ผ่านมาทำให้เราเริ่มสังเกตได้ว่าผู้ผลิตวัสดุก็สร้างส่วนมากไม่ค่อยพูดถึงลูกค้าตัวเอง และเวลาที่พูดถึงลูกค้าจริงๆก็จะเป็นในส่วนแง่ลบเช่นเวลาลูกค้าอยากได้ราคาที่ถูกกว่านี้เป็นต้น
แน่นอนว่าการที่เรารู้สึกอยากจะตอบโต้สิ่งที่คู่แข่งเราทำนั้นไม่ใช่ความคิดที่ผิดธรรมชาติแต่ใดๆ ไม่ว่าจะเป็นการที่คู่แข่งทำโฆษนาใหม่ๆ มีเว็ปไซต์ใหม่ หรือให้เซลล์วิ่งครอบคลุมพื้นที่กว้างขึ้น เพราะไม่ว่าใครก็กลัวที่จะเสียลูกค้าไปทั้งนั้น การที่เราโฟกัสที่คู่แข่งก็เท่ากับว่าเรากำลังหาวิธีลดความเสี่ยงในการเสียลูกค้า
แต่ทว่า ไม่ว่าบริษัทไหนๆก็พยามยามที่จะโต้ตอบคู่แข่งทั้งนั้น ซึ่งการที่เราแย่งลูกค้ากันเองจะทำให้กำไรของแต่ละฝ่ายน้อยลงไปเรื่อยๆ ทางที่ดีที่สุดคือการหาลูกค้าใหม่หาตลาดใหม่โดยที่ไม่ต้องแย่งลูกค้ากันเองเรื่อยๆ
4. กลยุทธ์ ‘ลดราคา’
ขาดไม่ได้เหรอ? ลดราคาสิ! ส่วนมากแล้วการลดราคาจะเป็นการเพิ่มยอดขายในระยะสั้นแต่จะมีผลต่อค่าใช้จ่ายในระยะยาว คุณอาจจะได้ลูกค้าที่สนใจสินค้าราคาถูกมาเพิ่มไม่กี่คน (พร้อมด้วยการเสียกำไรจากการลดราคา) แต่อาจะต้องแลกกับการเสียลูกค้าเจ้าประจำที่ไม่ได้ต้องการโปรที่ดีกว่า
สำหรับธุรกิจแล้ว การลดราคาก็เหมือนการติดยา คุณอาจจะชอบการกระตุ้นยอดขายในระยะสั้น แต่ในระยะยาวแล้วคุณกำลังจะลดคุณภาพแบรนด์คุณทุกครั้งที่ลดราคา ทุกครั้งที่คุณลดราคาคุณก็จะยิ่งติดการเรียกลูกค้าด้วยการลดราคา
แน่นอนว่าหลายๆครั้งลูกค้าประจำคุณก็อาจจะขอต่อรองเพิ่มลดราคาด้วย ซึ่งส่วนมากลูกค้าก็อาจจะลองฝึกต่อรองอยู่หรือแค่อยากลองอะไรใหม่ๆดู วิธีที่คนส่วนมากทำกันก็คือยอมลดราคาให้แล้วก็ปลอบใจตัวเองว่าคงไม่มีทางเลือก แต่วิธีที่ดีกว่ก็คือการเปลี่ยนมุมมองของลูกค้าไปทางอื่น แทนที่จะให้เขาโฟกัสอยู่กับราคา เราควรจะช่วยเสนอวิธีที่จะทำให้ลูกค้าบริการลูกค้าของเขาให้ดีขึ้น ด้วยความช่วยเหลือของคุณนั่นเอง
5. การตลาดที่ไม่วัดผล
บริษัทส่วนมากก็จะวัดผลของฝ่ายขายอยู่แล้ว ซึ่งเซลล์แต่ละคนก็จะมียอดหรือเป้าแต่ละเดือนที่จะต้องทำให้ถึง ขายได้เท่าไร ขายมากขึ้นเท่าไร และ มีปัญหามากแค่ไหน แต่สำหรับบางบริษัท ฝ่ายการตลาดกลับไม่ได้มียอดหรือการนับเป้าในระดับเดียวกัน
การตลาดในบางบริษัทจะไม่ค่อยต้องรับผิดชอบต่อผลลัพธ์มากเท่าฝ่ายขาย หลายๆครั้งการตลาดจะถูกวัดผลกับสิ่งที่ไม่ค่อยสำคัญเช่นทำงานตรงตามเวลาแค่ไหน หรือตรงตามค่าใช้จ่ายมากแค่ไหน ซึ่งมาตรฐานพวกนี้ส่วนมากควรจะใช้กับพนักงานระดับล่างไม่ใช่กับผู้เชี่ยวชาญทางการตลาด
หรือคำอธิบายอีกอย่างหนึ่งที่อาจจะได้ยินบ่อยๆก็คือเวลาที่การตลาดทำอะไรแล้ววัดผลไม่ได้ ‘มันก็เป็นการโฆษนาแบรนด์ที่ดี’
ไม่ว่าจะเป็นแผนกไหนก็ตาม เราก็ควรที่จะหาวิธีวัดผลของทุกการกระทำที่สำคัญให้ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการกระทำพวกนั้นทำให้เกิดยอดขายที่มากขึ้น เพราะการวัดผลจะทำให้เรารู้ว่าสิ่งที่ทำอยู่มันดีหรือไม่ดีและสามารถช่วยให้เราพัฒนาต่อยอดไปได้เรื่อยๆ เงินที่เราใส่ไปในการตลาดแต่ละครั้งนั้นไม่ใช่จำนวนน้อยๆ เราควรที่จะทำให้มันดีขึ้นเรื่อยๆ
6. การกลัวลูกค้าใหญ่
ผู้ผลิตสินค้าหลายๆคนยังกลัวการนำของไปขายในร้านใหญ่อย่างโฮมโปรอยู่ ซึ่งแน่นอนว่าการกลัวลูกค้า ยิ่งเป็นลูกค้าใหญ่ด้วยแล้วเป็นความคิดที่อันตรายมากๆ ในฐานะผู้ผลิตและคนขายเราไม่ควรที่จะกลัวลูกค้าที่รู้เรื่องสินค้าและกลุ่มเป้าหมายของผู้ใช้สินค้าน้อยกว่าเรา หรืออย่างน้อยที่สุด ‘คุณควรที่จะรู้เยอะกว่า’
หากคุณไม่เชื่อว่าลูกค้าเจ้าใหญ่ก็ต้องการคุณพอๆกับที่คุณต้องการเขา คุณก็คงกำลังนับวันที่จะถูกแทนโดยสินค้ายีห้ออื่นๆ คุณจำเป็นที่จะต้องนำเสนอสินค้าใหม่ๆและช่วยคิดวิธีโตธุรกิจให้กับลูกค้าคุณได้อย่างยั่งยืน อย่ารอให้ถึงเวลาที่ลูกค้าคุณต้องบอกคุณเองเด็ดขาดว่าเขาต้องการอะไร
วิธีที่จะแบบนี้ได้ดีที่สุดก็คือ คุณจำเป็นที่จะต้องทำความเข้าใจสินค้าในร้านของลูกค้าคุณให้ได้ ทำความเข้าใจให้ได้ว่าเพื่อผลประโยชน์ของลูกค้าแล้วบางที่สินค้าของคู่แข่งเราก็อาจจะตอบสนองความต้องการของเขาได้ดีกว่าสินค้าของเราก็ตาม
7. การตลาดที่มัวแต่คุยเรื่องคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
ไม่ว่าจะเป็นโรงงานหรือผู้ผลิตที่ไหนก็ชอบที่จะเริ่มการขายด้วยการคุยถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ก่อน ทางที่ดีกว่าก็คือการเริ่มด้วยการคุยเรื่อง ‘ข้อเสนอทางธุรกิจ’ มากกว่า
ข้อดีอื่นๆเช่น ยอดขายที่เพิ่ม กำไรที่เพิ่ม ลูกค้าที่เพิ่ม ลูกค้าที่มาซื้อซ้ำ หรือ จุดแตกต่างเทียบกับคู่แข่ง เป็นส่วนที่จะช่วยใน ข้อเสนอทางธุรกิจ มากกว่า แค่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของเรา
8. คิดเล็กเกินไป
ผู้ผลิตและเจ้าของโรงงานหลายคนจะกลัวการคิดโปรเจคที่ใหญ่เกินไปหรือบางทีก็จะคิดไม่ถึงเลยตั้งแต่แรกด้วยซ้ำเพราะเจ้าของกิจการเหล่านี้จะมัวแต่คิดกับจดจ่ออยู่กับงานเล็กๆหรือการพัฒนาระดับเล็กๆเท่านั้น ข้อดีของการคิดให้ใหญ่นั้นมีมากเกินกว่าความเสี่ยงที่เราจะทำอะไรใหม่ๆแน่ๆ เพราะการทำอะไรใหม่ๆโดยที่ไม่มีการเสี่ยงต่อให้ช่วยธุรกิจโตได้แต่ก็คงจะไม่มากนั้น อาจจะแค่ไม่กี่เปอร์เซ็นต์ แต่ความคิดที่ทั้งใหญ่และใหม่นั้นจะทำให้ธุรกิจคุณโตขึ้นมากกว่าสองหลักเลยทีเดียว การที่เราทำอะไรใหม่ๆเยอะๆนั้นก็จะทำให้เรานำห่างคู่แข่งได้อีกด้วย แน่นอนว่าต่อให้เราทำโปรเจคใหญ่ๆไม่สำเร็จ อย่างน้อยที่สุดเราก็ยังคงโตที่เลขหลักเดียวอยู่ดี
การที่เราจะมีผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่นั้น เราจำเป็นที่จะต้องมีผู้นำบริษัทที่ดีและผูกมัดกับการสร้างนวัตกรรมและการเติบโตของบริษัท ลูกค้าก็จะพร้อมรับความกล้าที่จะทำอะไรใหม่ๆและอยู่เคียงคู่กับบริษัทที่มีแววจะชนะมากกว่าแน่นอน
สำหรับหลายคนแล้ว ต่อให้ท่อพีวีซีเป็นอุปกรณ์ก่อสร้างที่มีมานานกว่าเจ็ดสิบปีก็ยังคงมีอีกหลายเรื่องที่ยังไม่รู้ หลังจากที่ได้อ่านบทความนี้แล้วก็หวังว่าผู้อ่านจะเข้าใจในการใช้งานของท่อพีวีซีมากขึ้นและสามารถเลือกใช้ท่อและอุปกรณ์ข้อต่อได้เหมาะกับสถานการณ์ที่ต้องการ หากต้องการข้อมูลราคาหรือชนิดสินค้าต่างๆเกี่ยวกับท่อพีวีซี สามารถดูได้ที่ ราคาท่อพีวีซีปี2562 และ แคตตาล็อก ราคาท่อพีวีซี