ซุนวูผู้เขียนตำราพิชัยสงครามสุดโด่งดังของประเทศจีนเคยกล่าวไว้ “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” ประโยคนี้คงเป็นคำพูดที่เจ้าของธุรกิจหลายๆคนน่าจะเห็นด้วยเป็นอย่างดีเพราะข้อมูลทางธุรกิจนั้นมีค่ามหาศาล
ท่อพีวีซีและอุปกรณ์ต่างๆเป็นสินค้าที่ร้านอุปกรณ์ก่อสร้างชอบมากเพราะมีราคาที่ถูกและขายค่อนข้างง่าย วันนี้เรามาดูกันว่าการที่เราจะเปิดร้านขายท่อพีวีซีให้ประสบความสำเร็จนั้นต้องมีความรู้เพิ่มเติมอย่างไรบ้าง
1. จำนวนสินค้าและสต็อก
อย่างแรกที่ควรจะเข้าใจก็คือการที่จะเปิดร้านขายท่อพีวีซีนั้นเราควรที่จะมีสินค้าไว้หลายชนิดเพื่อที่จะรองรับลูกค้าหลายประเภท ไม่ว่าจะเป็นท่อพีวีซีชั้น 5 ชั้น 8.5 ชั้น 13.5 ไซส์ตั้งแต่ ½” ถึง 12” และอุปกรณ์ต่างๆตั้งแต่ข้อต่อตรง ข้องอต่างๆ อุปกรณ์สวมสายยาง และ ข้อต่อเกลียวในและเกลียวนอก
ยกตัวอย่างเช่นลูกค้าเกษตรจะชอบซื้อสินค้าราคาถูกเช่นท่อพีวีซีและอุปกรณ์แบบบาง ลูกค้างานก่อสร้างจะชอบท่อไซส์หนาเพราะงานท่อแรงดันสูงหรือท่อฝังดินจำเป็นต้องใช้ท่อที่มีความทนทานหน่อย ส่วนลูกค้าทั่วไปจะชอบใช้ท่อไซส์เล็กต่ำกว่าสองนิ้วและอุปกรณ์จำพวกสามทางและสี่ทางที่เหมาะกับงาน DIY
2. รู้จักสินค้าที่จะขาย
สิ่งที่ควรจะรู้ก็คือสินค้าบางประเภทขายเร็วช้าไม่เท่ากัน เพราะฉะนั้นการหมุนของสินค้าในสต็อกนั้นต้องดูว่าลูกค้าใกล้ร้านนั้นนิยมซื้อสินค้าแนวไหน ตามหลักแล้วเราไม่ควรจะสต็อกสินค้าที่จำเป็นต้องเก็บมากกว่าหนึ่งเดือนยกเว้นที่ร้านจะมีงบเหลือที่จะเก็บสินค้าเป็นสต็อกไว้ได้นานๆ เพราะแน่นอนว่าสินค้าที่ยังขายไม่ได้ก็ถือว่าเป็นเงินลงทุนนิ่ง ซึ่งหากเราเลือกสินค้าดีๆแล้วเราอาจจะใช้ซื้ออะไรที่สร้างกำไรได้มากกว่านี้
ร้านที่เปิดมาซักพักแล้วก็จะมีข้อมูลย้อนหลังอยู่ ให้ลองดูว่าในสามเดือนถึงครึ่งปีที่ผ่านมาลูกค้าชอบซื้อสินค้าแนวไหนและเราต้องทำอย่างไรให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการสต็อกสินค้าที่ขายดีมากขึ้นหรือสต็อกสินค้าใหม่ๆที่ลูกค้าอาจจะสนใจเพิ่มเติม
3. รู้จักคู่แข่งในบริเวณ
อีกสิ่งที่ควรจะทำก็คือการสำรวจคู่แข่งในบริเวณ คู่แข่งขายสินค้าประเภทไหน ราคาเท่าไร สต็อกเยอะแค่ไหน และ สามารถส่งสินค้าได้ไวแค่ไหน บางครั้งหากคุ่แข่งในบริเวณใหญ่มากเราก็อาจจะไม่สามารถสุ้เรื่องบริการหรือราคาได้ ซึ่งแปลว่าเราต้องแข่งด้วยการทำให้แตกต่างเช่นการลดจำนวนซื้อขั้นต่ำให้น้อยลงเพื่อที่จะจับต้องลูกค้าที่เล็กลง หรือการนำสินค้าประเภทถูกกว่าหรือคุณภาพดีกว่าเข้ามาเพื่อที่จะหลบการแข่งขันโดยตรง
ในทางตรงข้ามหากเป็นคู่แข่งที่รายการสินค้าไม่ได้ซ้อนทางกันมาก ทั้งสองร้านก็อาจจะเลือกที่จะทำการเป็นพันธมิตรกันแทนก็ได้ ยกตัวอย่างเช่นการที่ทั้งสองร้านอาจจะสต็อกสินค้าบางชนิดไม่เหมือนกัน แต่อาจจะยืมหรือซื้อต่อสต็อกของอีกฝ่ายมาขายแทนด้วยกำไรที่น้อยกว่าแต่ก็ลดค่าใช้จ่ายของสต็อกไปอีกที การทำแบบนี้จะทำให้เราบริการลูกค้าได้มากขึ้นโดยที่ไม่ต้องแบกค่าใช้จ่ายของสต็อกมากเกินไป ซึ่งก็เป็นข้อดีของการมีคู่แข่งและพันธมิตรที่สามารถช่วยกันขายได้ เพราะฉะนั้นต่อไปนี้ถ้ามีร้านคู่แข่งมาเปิดใหม่ใกล้ๆร้านของคุณก็อย่าเพิ่งเริ่มคิดว่าเค้าจะมาแย่งลูกค้าของคุณไป เค้าอาจจะช่วยเราขายเพิ่มก็ได้
4. รู้จักผู้ซื้อในบริเวณ
หากเรารู้ว่าคู่แข่งในบริเวณของร้านขายอะไรแล้ว อีกสิ่งหนึ่งที่ควรจะทำความเข้าใจก็คือลูกค้าหรือผู้ซื้อในบริเวณ ลูกค้าในบริเวณอาจจะมีความต้องการหลายแบบไม่ว่าจะเป็นชนิดของสินค้าที่ต้องการ บริการที่ต้องการ หรือแม้กระทั่งความสามารถในการชำระเงินที่ต้องการ ยกตัวอย่างเช่นบางพื้นที่อาจจะต้องรับงานรัฐเยอะซึ่งแปลว่าลูกค้าแถวนั้นต้องการการชำระเงินแบบเครดิตและต้องการสินค้ามีคุณภาพที่อาจจะล็อกสเปกไว้ แน่นอนว่าการขายสินค้าให้กับสถาปนิก ผู้รับเหมาและเจ้าของบ้านก็คงต้องใช้วิธีที่แตกต่างกัน
5. รู้จักซัพพลายเออร์ในบริเวณ
ซัพพลายเออร์ที่ดีจะทำให้ธุรกิจของคุณดีขึ้นด้วย ไม่ว่าจะเป็นความเร็วในการส่ง ระยะเวลาชำระเงิน หรือจำนวณขั้นต่ำในการส่ง หากเราเป็นร้านขายที่ต้องอาศัยสินค้าจำนวนมากและการหมุนเงินที่ค่อนข้างเร็วแล้ว การมีซัพพลายเออร์ที่สามารถช่วยเรื่องนี้ได้ย่อมดีกว่ามาก โดยเฉพาะการมีซัพพลายเออร์ในบริเวณที่ไม่ไกลจากหน้าร้านเรามากเพราะหากระยะทางไม่ใช่ปัญหาแล้วละก็ ความเร็วในการส่งและจำนวณขั้นต่ำในการสั่งก็ควรที่จะต่อรองกันได้ แต่ในทางกลับกันหากซัพพลายเออร์เราใหญ่มากและมีความสามารถในการบริการลูกค้าได้ทุกระดับก็อาจจะทำให้ได้ผลตรงกันข้ามเป็นการแย่งลูกค้ากันเองก็เป็นไปได้
ข้อมูลธุรกิจไม่ได้หามากง่ายๆ
โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจประเภท SME
ที่ไม่ได้มีงบไปซื้อข้อมูลตลาดที่แสนแพง
บางครั้งเราก็ต้องใช้ความพยายามและประสบการณ์แทนเพื่อที่จะหาความรู้พวกนี้มาพัฒนาธุรกิจของเรา
อย่างไรก็ตามความรู้และข้อมูลพวกนี้จะกลายเป็นความได้เปรียบทางการแข่งขันที่จำเป็นอย่างมากในธุรกิจที่จำเป็นต้องแข่งราคาและบริการกันอย่างแน่นอน