หลักการขายที่ต้องเข้าใจคือคำว่า ใจเขาใจเรา สำหรับร้านขายท่อพีวีซีที่รับลูกค้าหลากหลายรูปแบบก็เช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นผู้รับเหมา ร้านขายต่อ ผู้ใช้โดยตรง หรือแม้กระทั่งสถาปนิก โดยที่แน่นอนว่าลูกค้าพวกนี้มีความต้องการไม่เหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นราคา แบรนด์สินค้า ความน่าเชื่อถือ คุณภาพสินค้า และ บริการเพิ่มเติม
สำหรับลูกค้าบางประเภท ราคาที่ถูกที่สุดอาจจะไม่ใช่คำตอบเสมอไปก็ได้ครับ ในบทความนี้พวกเรามาลองวิเคราะห์ดูกันว่าลูกค้าแต่ละประเภทดูอะไรเป็นหลักบ้างเวลาเลือกซื้ออุปกรณ์ก่อสร้างจำพวกท่อพีวีซีแบบนี้
1. การขายท่อพีวีซีให้กับร้านซื้อมาขายไป
ร้านซื้อมาขายไปหรือที่หลายคนเรียกว่า ยี่ปั๊ว ซาปั๊ว นั้นส่วนมากจะดูอยู่ที่สองอย่างคือราคาและระยะเวลาชำระเงิน หรือ เครดิตนั่นเอง เนื่องจากว่าลูกค้าจำพวกนี้มีการแข่งขันสูงมากจึงไม่สามารถขายราคาสินค้าได้ในราคาแพง ซึ่งหมายความว่ากำไรเพียงแค่ไม่กี่เปอร์เซ็นต์ก็มีความหมายมาก หากเราเป็นธุรกิจที่สามารถขายสินค้าคุณภาพดีได้ในราคาที่ถูกกว่าตลาดร้านซื้อมาขายไปก็เป็นทางเลือกที่ไม่แย่เลยทีเดียว นอกจากนั้นแล้วหากลูกค้าเราเป็นร้านค้าใหม่ที่ยังไม่มีเงินหมุนมาก การที่เราสามารถให้เครดิตในการซื้อได้ก็จะยิ่งช่วยให้เราสามารถรับลูกค้าเพิ่มได้ แต่เราก็ต้องมาดูงบการเงินภายในและความน่าเชื่อถือของลูกค้าแต่ละเจ้าเหมือนกันว่าควรจะปล่อยเครดิตมากน้อยแค่ไหน
ร้านซื้อมาขายไปที่ค่อนข้างใหญ่หน่อยก็อาจจะมีเงินก้อนจำนวนมาก หมายความว่าร้านพวกนี้สามารถซื้อของเราได้ในจำนวนมากแลกกับส่วนลดที่อาจจะมากกว่าทั่วไปนิดหน่อย ซึ่งก็จะเป็นผลดีทั้งกับธุรกิจของเราและลูกค้า
2. การขายท่อพีวีซีให้กับผู้รับเหมา
เนื่องจากว่าผู้รับเหมาจะมีงบที่ได้รับอนุมัติมาจากเจ้าของโครงการ เพราะฉะนั้นแล้วผู้รับเหมาจะสนใจคุณภาพและบริการขายมากกว่าราคา หากสินค้าที่คุณขายไม่ได้ราคาต่างจากราคาตลาดมาก ราคาของสินค้าแทบจะไม่สำคัญสำหรับการขายของให้ผู้รับเหมาเลย ในทางกลับกันผู้รับเหมาจะสนใจมากกว่าที่คุณสามารถส่งของให้ได้ตรงเวลาและตามสถานที่หน้างาน เพราะว่าความสะดวกสบายในการซื้อสำคัญสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้นั่นเอง
หากลูกค้าเราเป็นผู้รับเหมาขนาดเล็กซึ่งมีเงินหมุนในโครงการไม่มาก เราก็อาจจะต้องเลือกที่จะปล่อยเครดิตในการขายมากหน่อยแต่ความเสี่ยงในการปล่อยเครดิทก็จะเพิ่มโอกาสในการรับลูกค้าได้มากขึ้น หากเราต้องการที่จะลดความเสี่ยงที่ผู้รับเหมาจะไม่สามารถชำระเงินค่าสินค้าภายหลังได้ เราก็ควรที่จะดูขนาดของโครงการและความน่าเชื่อถือของผู้รับเหมาจากโปรเจคที่ผ่านมาด้วย
สำหรับผู้รับเหมาที่มีขนาดใหญ่แล้ว ผู้รับเหมาพวกนี้อาจจะจำเป็นต้องใช้สินค้าบางชนิดหรือบางแบรนด์เท่านั้นเพื่อรับประกันคุณภาพ หากเราต้องการที่จะลดขั้นตอนในการซื้อขายสิ่งที่ง่ายที่สุดก็คือการสต็อกสินค้าเกรดดีไว้ในร้านด้วย แต่ในทางกลับกันหากเราต้องการที่จะแนะนำแบรนด์สินค้าก่อสร้างอันใหม่ของเราให้กับโครงการใหญ่ๆหรือให้กับผู้รับเหมาเจ้าใหญ่เราก็ควรที่จะสร้างคอนเนคชั่นเอาไว้และหาวิธีที่จะนำสินค้าเข้าไปแนะนำผู้รับเหมาให้ได้ ผู้รับเหมาที่ดีจะมีอำนาจที่จะต่อรองและแนะนำสินค้าใหม่ให้กับเจ้าของโครงการ (เจ้าของโครงการจะมีความรู้เกี่ยวกับวัสดุก่อสร้างไม่เท่าผู้รับเหมา และผู้รับเหมาก็จะสนใจราคาสินค้าน้อยกว่าร้านซื้อมาขายไป)
3. การขายท่อพีวีซีให้กับสถาปนิก
สถาปนิกเป็นหนึ่งในอาชีพที่ใส่ใจในรายละเอียดของตัวงานตัวเองมากเพราะสถาปนิกที่ชื่อเสียงแย่ย่อมไม่มีใครที่จะใช้บริการ หมายความว่าสถาปนิกเหล่านี้จะสนใจคุณภาพและข้อมูลของสินค้าเป็นอย่างมาก
การขายให้กับสถาปนิกนั้นอาจจะไม่ใช่สิ่งแรกที่คุณคิดถึงเพราะมันยากมากๆ บางครั้งเราอาจจะต้องใช้เวลาเป็นปีเพื่อที่จะขายได้หนึ่งครั้ง ที่สำคัญสถาปนิกหลายเจ้าอาจจะไม่ค่อยเปิดโอกาสให้กับวัสดุก็สร้างใหม่ๆด้วยความกลัวความเสี่ยงในการขนส่ง ความเสี่ยงในการติดตั้ง และ ความเสี่ยงในการบริการหลังการขาย หากเราต้องการที่จะลดความเสี่ยงของลูกค้าสถาปนิกและเพิ่มความอยากซื้อให้กับสินค้าตัวเองแล้วละก็เราก็ต้องพยายามหาวิธีสื่อสารข้อมูลของสินค้าเราให้เข้าถึงสถาปนิกเหล่านั้นให้ได้ ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องเลิกคิดว่าสินค้าของคุณเป็นแค่โภคภัณฑ์ที่มีสินค้าทดแทนล้นตลาด คุณจำเป็นที่จะต้องหาจุดเด่นของสินค้าเพื่อที่จะนำเสนอให้เข้ากับงานของสถาปนิกให้ได้
แน่นอนว่าหากขายได้สถาปนิกจะเป็นลูกค้าระยะยาวของคุณแน่นอน แถมยังเป็นลูกค้าที่ไม่ได้ใส่ใจราคาเป็นตัวตั้งเหมือนลูกค้าทั่วไปอย่างร้านซื้อมาขายไปอีกด้วย สถาปนิกที่ดียังจะช่วยแนะนำสินค้าของเราให้กับเพื่อนๆในวงการได้อีกด้วย เรียกว่าหากเราสามารถตีตลาดลูกค้ากลุ่มนี้ได้ ถึงจะใช้เวลามากหน่อยแต่ก็คุ้มค่าที่จะทำในระยะยาวนั่นเอง
ในบางครั้งสถาปนิกบางเจ้าก็จะรับทำรับเหมาด้วยซึ่งเราก็จะต้องดูดีๆว่าเป้าหมายของลูกค้าสถาปนิกที่เป็นผู้รับเหมานี้คืออะไร บางบริษัทจะรับทำโปรเจคที่มีการออกแบบไม่ได้ดูหรูมากแต่เน้นที่ความแน่นอนของการก่อสร้างมากกว่า หรือสถาปนิกผู้รับเหมาบางคนอาจจะชอบลองการออกแบบใหม่ๆที่อาจจะปลอดภัยและเป็นไปได้มาก แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่บริษัททั่วไปอาจจะเลือกทำ
4. การขายท่อพีวีซีให้กับผู้ใช้ตรง
ผู้ใช้ตรงส่วนมาก ยกตัวอย่างเช่นเจ้าของบ้าน หรือไม่ก็เจ้าของโครงการก่อสร้างนั้นจะสามารถตัดสินใจเลือกใช้วัสดุก่อสร้างได้เต็มที่แต่ในทางกลับกันแล้วผู้ใช้พวกนี้จะมีความรู้ทางด้านการก่อสร้างน้อยกว่าผู้รับเหมาหรือร้านขายอุปกรณ์ก่อสร้าง ในความเป็นจริงแล้วผู้ใช้ทั่วไปจะเชื่อใจผู้รับเหมาในการเลือกสินค้ามากกว่า แต่หากเราสามารถเข้าถึงและขายผู้ใช้พวกนี้ได้แล้วระยะเวลาในการตัดสินใจก็จะน้อยลงมาก
แน่นอนว่าหากเราไปเจอเจ้าของโครงการหรือผู้ใช้โดยตรงแล้ว ทางที่ดีที่สุดคือต้องคุยกับผู้รับเหมาของโครงการนั้นด้วยเพื่อที่จะให้ผู้รับเหมาช่วยแนะนำเจ้าของหรือยืนยันคุณภาพของสินค้าของเราด้วย
แน่นอนว่าลูกค้าหลายประเภทก็ต้องการวิธีขนส่งที่แตกต่างด้วย หากใครสนใจวิธีการจัดส่งท่อพีวีซีในอุตสาหกรรมสามารถศึกษาเพิ่มเติมได้ที่ การจัดส่งท่อพีวีซีในอุตสาหกรรม